Por: Ramón Chávez Rosas
Para al menos subsistir, lo más importante de un negocio digital es generar ventas. Uno se sorprende como todo hoy pasa por vender, siempre tenemos que estar vendiendo, nuestras ideas, conceptos, productos o servicios. Es una competencia donde todos estamos inmersos y si nos detenemos a meditar, nunca estuvimos preparados para ello.
Los candidatos a empleos deben «venderse» para ser contratados. Los gerentes necesitan vender ideas a los superiores. Los CEO necesitan vender iniciativas, como planes estratégicos, a sus juntas directivas.
Por lo tanto, una comunicación de ventas efectiva es una habilidad indispensable incluso más allá de los millones de personas que trabajan oficialmente y extraoficialmente en ventas.
La comunicación de tus ventas es una habilidad que puedes aprender al profundizar en algunos puntos clave. Entrenarse en técnicas de comunicación es de muchísima utilidad, más allá de sus habilidades para cerrar ventas, negociar o manejar objeciones (por solo mencionar algunas de ellas).
Hoy te regalamos 3 pasos cruciales para que te muevas en la dirección correcta:
Escucha
A la mayoría de los vendedores les encanta hablar. Un cliente hace una pregunta y tenemos un manual de capacitación completo con información para entregar. O un cliente expresa una preocupación de que sabemos que podemos ayudarlo a resolver, por lo que no queremos esperar su larga explicación.
Pero para comunicarse de manera efectiva, necesita aprender todo lo que pueda sobre ellos y sus problemas que su producto o servicio podría ayudar a resolver.
Después de escucharlos, repíteles frases clave para dejar en claro que los estás escuchando. A esa poca capacidad de escucha, se atribuyen miles de millones de dólares en ingresos perdidos por las empresas cada año.
Crea tu mensaje
Si no crees lo que estás diciendo, tu prospecto tampoco. Es por eso que los vendedores efectivos compran lo que están ofreciendo. Están realmente convencidos de que puede ayudar a la perspectiva de una manera significativa.
De hecho, en las mejores interacciones de ventas, los compradores piensan que el vendedor es simplemente «una persona que se había interesado genuinamente en su problema y lo estaba ayudando a resolverlo», dijo un profesor de una escuela de negocios a Harvard Business Review en una ocasión.
Sé consciente de tu impacto emocional
Recuerde siempre que la persona con la que está hablando vive en un mundo de emociones complejas, tal como lo hace usted. Esas emociones pueden afectar y afectarán cualquier conversación o incluso intercambio escrito que tenga.
Para ser efectivo, trabaje en interpretar el estado de ánimo del cliente potencial desde el principio. Cuando sientas un estado de ánimo negativo, trata de contrarrestarlo con alegría, entusiasmo y comprensión (sin exagerar). Incluso una simple sonrisa a veces puede recorrer un largo camino. Y no tome el mal humor o las emociones personalmente y se ponga a la defensiva, aunque también debe saber si está haciendo algo para molestar a los clientes o incomodarlos.
Para comunicarse de manera efectiva, debe tener en cuenta las necesidades de múltiples partes interesadas. Por ejemplo, si está en ventas B2B (de empresa a empresa), puede estar interactuando con varias personas en diferentes niveles dentro de la empresa a la que le está vendiendo. Asegúrese de abordar las ideas y preocupaciones de cada individuo. Y si forma parte de un equipo de ventas, aplique la misma mentalidad de equipo a la forma en que interactúa con sus colegas mostrando respeto y cooperación.
Al igual que el arte, la comunicación de ventas requiere práctica. Evoluciona con el tiempo. Con el enfoque y la determinación correctos, puede desarrollar estas habilidades y cosechar las recompensas.
RAMÓN CHÁVEZ | @chavezrosas
Comunicador social, posibilitador, capacitador y fundador de la plataforma de Alianza Internacional de Empresarios Digitales.
